O que é geração de demanda?

Por que a geração de demanda é enriquecida pela qualidade dos dados

Depois de conhecer as necessidades do comprador, você pode personalizar as campanhas de marketing com base nessas informações. Requer um nível detalhado de personalização em termos de segmentação, tempo e conteúdo. Além disso, envolve o uso de software de marketing intercanal para entregar a mensagem certa para a pessoa certa no momento certo.

Para obter êxito na geração de demanda, a qualidade dos dados e o gerenciamento de dados são essenciais. À medida que você interage com potenciais compradores por um longo período, é necessário garantir que os dados estejam limpos e atualizados. E como as campanhas de marketing geralmente dependem de software para obter direcionamento, tempo e conteúdo certos para cada comunicação, será necessário padronizar os dados para que possam estar em conformidade com as regras automatizadas de personalização, segmentação e pontuação de leads.

Uma nova perspectiva sobre a eficácia do marketing

À medida que você começa a observar resultados com a geração de demanda, poderá adotar uma abordagem totalmente nova para a análise de campanhas de marketing. Ao examinar o funil de marketing por estágio do comprador, reconhecerá que qualquer processo de compra pode abranger várias campanhas e eventos. E então começará a entender como cada uma dessas campanhas influenciou o comportamento do comprador e como a receita obtida pode ser atribuída às muitas campanhas envolvidas. Essa nova abordagem de análise de marketing oferece uma visão muito mais clara da eficácia do marketing.

Geração de demanda versus geração de leads

Embora a geração de demanda e a geração de leads pareçam semelhantes, elas representam conceitos diferentes. A geração de demanda é definida como o uso de programas de marketing direcionados para aumentar o reconhecimento e criar interesse por uma marca e seus produtos e serviços. Os profissionais de marketing modernos impulsionam a demanda, criando uma necessidade pelo que você pode fornecer.

A geração de leads, por outro lado, é quando você identifica e estimula prospects com a ideia de transformá-los em leads de vendas.

Existe uma sobreposição entre os dois. A geração de demanda gera interesse em produtos e serviços, enquanto a geração de leads usa esse interesse para estimular prospects e convertê-los em leads. A geração de leads é apenas um aspecto de uma estratégia geral de geração de demanda mais ampla.

Os profissionais de marketing podem usar técnicas de geração de leads sem uma estratégia de geração de demanda e, ainda assim, gerar alguns leads. Mas, no marketing digital, a qualidade sempre entrega resultados melhores que a quantidade. A geração de demanda aborda todas as etapas da jornada do cliente, construindo e estimulando o interesse do prospect para melhor qualificá-lo como lead. Em vez de coletar leads de todos os níveis de interesse, a geração de demanda fornece leads mais engajados e interessados. No final das contas, provavelmente é um melhor investimento de recursos.

A geração de demanda e a geração de leads funcionam melhor em conjunto. Na verdade, uma estratégia de geração de demanda bem-sucedida precisa de um forte componente de geração de leads. A geração de demanda ajuda a aumentar o reconhecimento da marca, alcançar novos mercados e gerar interesse pelos seus produtos. Isso levará as pessoas ao site, a blogs e redes sociais, onde a geração de leads ocorre quando os prospects se inscrevem para receber emails, boletins informativos, assistir a demonstrações, webinars e realizam outras ações que indicam interesse. Isso permite coletar os dados necessários para ajustar o processo de geração de leads, estimular esses prospects e convertê-los em leads qualificados.

Marketing de conteúdo para geração de demanda

O marketing de conteúdo é uma ferramenta vital para geração de leads e geração de demanda. Existem diversos tipos de conteúdo de marketing por email, desde boletins informativos a infográficos. Blogs, white papers, ebooks, estudos de caso e outros conteúdos escritos fornecem informações que ajudam a construir a confiança do cliente ao longo do tempo. Infográficos, gráficos e outros conteúdos visuais podem apresentar estatísticas e pontos complexos de produtos de forma mais sucinta do que os textos e são mais fáceis de digerir pelos usuários móveis. Por outro lado, os vídeos podem ser úteis para chamar a atenção rapidamente. As campanhas por email podem incorporar todas elas, ou apenas uma, dependendo do público e dos objetivos que deseja alcançar.

Independentemente do tipo de conteúdo usado, ele deve ser:

• Relevante e bem escrito
• Fácil de ler, entender e digerir
• Relevante para seu público

O conteúdo pode variar amplamente em forma e formato. Você pode usar conteúdo escrito, como blogs, white papers, ebooks e estudos de caso. Às vezes, o conteúdo visual funciona melhor, especialmente se o público é composto por aprendizes visuais ou talvez estejam visualizando o conteúdo em um telefone ou dispositivo móvel, o que não se encaixa tão bem para artigos mais longos. No entanto, um infográfico ou gráfico pode resumir o objetivo de forma mais sucinta e organizada do que vários blocos de texto e seria mais fácil para o usuário móvel digerir. Alguns públicos podem preferir vídeos ou conteúdo interativo. O marketing por email pode até ser uma combinação de conteúdo escrito, visual e interativo se você quiser.

O seu público e as necessidades do seu negócio definirão qual conteúdo será usado e quando.

A forma como você desenvolve o conteúdo de marketing depende de como ele será usado, seja para geração de leads ou geração de demanda.

Por exemplo, a geração de leads depende muito do que é chamado de conteúdo de acesso limitado. O que é conteúdo de acesso limitado? Normalmente é um boletim informativo, webinar, demonstração ou outro tipo de conteúdo promovido no site ou nas redes sociais. Os prospects interessados precisam clicar em uma página de destino para se inscrever nesse conteúdo, concedendo o acesso. Em troca de acesso ao conteúdo, eles oferecem informações de contato e alguns dados pessoais.

Com o conteúdo de acesso limitado, os prospects esperam que o conteúdo tenha valor suficiente para que eles estejam dispostos a fornecer informações de contato em troca. Agora você pode estimular esses prospects ao longo do ciclo de vendas para que eles se tornem leads qualificados e sejam entregues à equipe de vendas. Ao observar seus comportamentos em relação a produtos e serviços, é possível determinar o tipo de conteúdo que será enviado e personalizá-lo. Em seguida, deve orientá-los ao longo dos ciclos de vendas para que eles se tornem leads qualificados para encaminhá-los à equipe de vendas.

O marketing de conteúdo para geração de demanda funciona de forma diferente. Não tem acesso limitado porque o objetivo é impulsionar a demanda e despertar o interesse, lançando uma rede mais ampla para o público em geral. Em vez disso, o conteúdo está disponível para todos, como um artigo no site, um vídeo no YouTube ou um press release. Esse tipo de conteúdo informativo fornece liderança de pensamento e aprimora a marca e sua reputação, posicionando a empresa como especialista no setor.

O conteúdo de geração de demanda ajuda a aumentar o público para que você tenha novos prospects acompanhando suas redes sociais e outras páginas da Web, além de se inscreverem para receber conteúdo de geração de leads.

Referências da geração de demanda

A geração de demanda afeta todas as etapas da jornada do cliente, desde o momento inicial até quando compram um serviço adicional e se tornam clientes recorrentes. A geração de demanda pode até desempenhar um papel em ajudar clientes satisfeitos a se tornarem defensores da marca, que recomendam seus produtos e serviços a outras pessoas.

Para obter êxito, a estratégia de geração de demanda deve incluir as seguintes referências.

Construir a conscientização da marca

O que seu público já sabe sobre a empresa? Para construir a identidade e a reputação da empresa, comece fazendo perguntas pertinentes, por exemplo, como espera que as pessoas o vejam? Quem é seu público? Quem você está tentando ajudar? Depois de ter essa visão, você pode trabalhar a marca e a imagem e avaliar suas metas de marketing. Faça perguntas pertinentes, por exemplo, como espera que as pessoas o vejam? E quem é seu público? Quem você está tentando ajudar?

Crie personas dos compradores que remetem ao seu público e forneçam uma ideia mais clara de como se conectar com eles. Para interagir com o público em geral, desenvolva a liderança de pensamento, crie redes sociais e enfatize a presença de relações públicas.

O marketing de entrada pode impulsionar a demanda

O marketing de entrada pode ajudar a criar demanda para seus produtos e serviços. Não subestime o potencial do conteúdo otimizado para SEO, como artigos e blogs online, para conscientizar as pessoas sobre sua empresa e as soluções que vocês oferecem.

A capacitação de vendas preenche a lacuna

A capacitação de vendas é o ponto onde o marketing e as vendas se encontram. As equipes devem estar alinhadas para melhor direcionar os esforços de marketing e capacitar as equipes de vendas. Quando um cliente está prestes a tomar uma decisão, o conteúdo certo pode ajudar a convertê-lo em um lead. Isso inclui estudos de caso, histórias de sucesso de clientes, depoimentos, fichas de informação e guias de referência. Tornar esse conteúdo facilmente disponível para vendas fornece as ferramentas necessárias para interagir com os compradores durante todo o processo de compra.

Foque na retenção de clientes

Depois de conquistar um cliente novo, mantenha contato. Emails, boletins informativos, convites para eventos, conteúdo premium e ofertas de produtos são formas comprovadas de construir relacionamentos com clientes e repetir negócios. Porque geralmente os clientes mais lucrativos são os que você já conquistou.